Cómo elegir al representante perfecto para la feria
No todos los vendedores estrella pueden rendir bien en una feria. Aunque hay una gran mezcla de habilidades entre la venta por teléfono (o en una tienda) y la venta en una feria, la experiencia no es garantía -ni siquiera indicador- de buenos resultados.
Las ferias son un entorno único, especialmente para los representantes de ventas. En lugar de tener cientos de clientes potenciales desinteresados a los que llamar, tienen cientos de clientes potenciales ya interesados que se ponen en contacto con ellos en busca de información.
1. Los representantes de la feria deben querer estar allí
Algunos representantes de ventas suelen estar mucho más interesados en el entorno social y acelerado de una feria que otros.
Esto es especialmente cierto si su empresa asigna representantes de ventas a diferentes regiones. Elige un representante de ventas que pueda beneficiarse de los contactos que generes en un evento, ya que probablemente estará más motivado para cerrar ventas que un representante de ventas de fuera de la región.
2. Los representantes de la feria deben conocer su producto
La mayoría de los vendedores están acostumbrados a llamar a los responsables de compras. Por eso son muy buenos para hablar de las ventajas de su producto, pero a menudo son menos hábiles para explicar sus especificaciones técnicas.
Dado que las ferias atraen a un público muy diverso, compuesto por directores generales, directores de compras e ingenieros, además de muchos otros profesionales, es importante contar con un representante de ventas que pueda cubrir con seguridad los aspectos técnicos de su producto.
3. Los representantes de la feria deben ser amables y sociables
La mayoría de los contactos de las ferias son cálidos, pero algunos necesitan ser «calentados». Si le interesa generar la mayor cantidad posible de clientes potenciales, elija a alguien que sea sociable, amable y que sepa iniciar conversaciones.
El típico discurso de «venta dura» a menudo puede ahuyentar a los clientes potenciales que sólo están interesados en saber más sobre su empresa. Elija un representante de ventas amigable y accesible para su próxima feria y atraerá a clientes con los que un «cerrador» impulsivo no podría conectar.
4. Las redes de ferias deben ser excelentes para el seguimiento
La mitad de las ventas de cada feria vendrán después del evento. Elija representantes de ventas que sean tan buenos en el seguimiento de los clientes potenciales como en la generación de clientes potenciales y la toma de números de teléfono.
Si sus representantes de ventas trabajan en equipo, lo mejor es enviar a un miembro del equipo al evento para tener un conocimiento más completo de las necesidades de cada cliente potencial. Si esto no es posible, asegúrese de que su representante en la feria anote las necesidades y deseos para que el equipo de ventas posterior al evento las utilice en sus presentaciones a los clientes potenciales.